Eine leistungsbasierte / leistungsorientierte Vergütung kennt man vorrangig aus den Bereichen Sales/Vertrieb oder auch als Tool um Mitarbeiter in Unternehmen für die Erreichung von Unternehmenszielen zu motivieren. Wie aber ist das Vergütungsmodell in der Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Online Marketing Dienstleistern aka Agenturen und Freelancern zu bewerten?
Inhalt
Mein Bezug zum Thema – Von der Dienstleisterdenke zur Unternehmerdenke
In der Arbeit als Inhouse Marketing Manager beim JUMP House Berlin Reinickendorf habe ich 2016 das erste Mal von Bonuszahlungen / leistungsbasierter Vergütung als Modell erfahren. In einem Alter von 26 Jahren hat mich das damals sehr stark motiviert auf der anderen Seite habe ich festgestellt, dass diese Art der Vergütung extrem die Reflektion der eigenen Tätigkeit im Hinblick auf den Unternehmenserfolg sowie den Bezug zur Eigenverantwortung fördert, wenn richtig aufgesetzt. Nicht jeder kann damit umgehen.
Eine Vergütungsvereinbarung ist weit mehr als die geregelte Überweisung von Euros.
Mit dem Start meiner Selbstständigkeit 2018 habe ich 2019 das erste Mal mit der Kanzlei CDR Legal provisionsbasiert gearbeitet und tue dies immer noch. Der Ansatz ist hier ein Hybridmodell aus monatlichem Fixum sowie einem Anteil auf den Unternehmensumsatz. Dafür habe ich das gesamte Online Marketing der Kanzlei inkl. der Kommunikation und Abrechnung mit externen Dienstleistern zu verantworten. Die Kommunikation & Planung erfolgt über wöchentliche Jour Fixes, Quartalsmeetings sowie Google Sheets und das Projektmanagement Tool Asana.
Vor- & Nachteile von provisionsbasierter Zusammenarbeit
Vorteile
- Fokus auf gemeinsamer Unternehmensentwicklung statt reiner Kanalentwicklung !!! Beide Seiten sind daran interessiert zu wachsen und nicht nur Kennzahlen zu pushen.
- Langfristige Bindung zwischen Auftraggeber und Online Marketing Dienstleister
Nachteile / Herausforderungen
- Transparente Gestaltung der provisionsbasierten Vergütung
- Je nach Art der Zusammenarbeit ggf. Fokus auf kurzfristige Erfolge
- Absolutes Vertrauen in das Können des anderen erforderlich
- Versatz zwischen Leistung und Auszahlung als Dienstleister
Voraussetzungen für eine provisionsbasierte Zusammenarbeit
Dieser Abschnitt ist dem Input von Dr. Gisbert Schulze (Unternehmensberatung von CDR Legal) zu danken.
1. Die Unternehmen brauchen einen verbindlichen Geschäftsplan mit Zahlen. Die Verbindlichkeit muss zumindest in der Zusammenarbeit zwischen Kunden und Online Marketing Dienstleister vereinbart sein.
2. Open Books Policy: Die Unternehmen müssen ihre Zahlen zu Auftragseingang (AE), Umsatz etc. dem Dienstleister gegenüber offenlegen.
3. Die richtigen Kennzahlen sind wichtig. Manchmal kann man sich mit der Provision am Umsatz orientieren, eher wird es der Auftragseingang sein, das hängt von der Art des Geschäftes ab.
Fazit
Die Branche
Meiner Erfahrung nach ist das Vertrauen von Unternehmen in Agenturen und Freelancer im Bereich des Online Marketings stark geschädigt. Und das zu Recht.
Wenn Kunden auf mich zukommen höre ich zu 80 %, dass man bereits einen Dienstleister in dem Bereich hatte, der nicht das geleistet hat, was verkauft und versprochen wurde.
Online Marketing hat noch nie per se „funktioniert“, langfristiger Erfolg im Online Marketing zeichnet sich durch operative Exzellenz und systematische Reflektion aus. „Misserfolge“ sind integraler Bestandteil des Erfolgsprozesses.
Was die Offenheit für provisionsbasierte Zusammenarbeit bedeutet
Wenn man als Agentur / Freelancer grundsätzlich für eine provisionsbasierte Zusammenarbeit offen ist, heißt das aus meiner Perspektive: Ich traue mir zu für meine Leistungen ultimativ zu haften und glaube, dass ich den Effekt meines Tuns grundsätzlich kalkulieren kann. Das heißt nichts anderes als: Ich vertraue darauf, dass ich dem Kunden helfen kann und dass das Angebot des Kunden wertvoll für die Zielgruppe ist.
Als beauftragendes Unternehmen bedeutet dies: Ich zeige, dass ich für entsprechende Leistung entsprechend bezahle. Ich bin daran interessiert eine langfristige Zusammenarbeit mit externen anzustreben, da mir die inhouse Ressourcen sowie das Wissen über Online Marketing fehlt. Im Grunde ist es mir ziemlich egal, wie der Dienstleister die definierten Ziele erreicht und ich frage mich nicht, wie lange er dafür gebraucht hat.
Provisionsbasierte Zusammenarbeit bedeutet vertrauensvolle Zusammenarbeit auf Augenhöhe.